Полезные статьи

Манипуляции в сети: как сайты и реклама воздействуют на наше подсознание

Наверняка вам как пользователю интернета знакома ситуация, когда вы зашли по работе или учебе на информационный сайт — и не успели оглянуться, как уже просматриваете новые супер-удобные кроссовки или тратите последние деньги на покупку удочки для настоящего мужчины.

Потом мы виним себя в недостаточном самоконтроле и лени: «Опять впустую потратил время». Но что, если мы не такие уж и виноватые? Что, если маркетологи и психологи нашли такие рычаги воздействия, что, какая бы ни была у нас сила воли — мы никак не можем пройти мимо?

В данной статье попытаемся разобраться в этих и многих других вопросах, и научимся обходить манипуляторские уловки на просторах интернета.

Сложно сказать, насколько современный человек зависим от интернета. Те, кто уже успел опробовать виртуальный мир, вряд ли готов полностью от него отказаться. Да и сейчас реальность очень тесно связана с интернетом — а некоторые вообще считают, что жизнь в социальных сетях нельзя отделять от жизни в реальности.

Современный человек остро нуждается в новой информации — есть даже такой термин, «информационная зависимость».

Объяснить это явление можно очень просто, физиологическими особенностями работы мозга. У нас есть особая структура, которая именуется поясной извилиной — именно она воспринимает все новое. Что важно, у нас выделяются определенные вещества, отвечающие за удовольствие при восприятии нового.

То есть, мы получаем удовольствие от новой информации.

Чем больше новой информации — тем меньше выделяется веществ. Наш мозг становится менее чувствителен к этому раздражителю — а значит, нам требуется еще больше нового.

В общем, типичный цикл зависимости.

Мы легко поддаемся различным манипуляциям и даже не замечаем этого — ведь под влиянием информации утрачиваем способность критически мыслить.

Предлагаю перейти к разбору манипулятивных уловок в интернете.

Манипуляция рекламой

Реклама в интернете появилась далеко на сразу — вначале не предполагалось, что на интернете можно будет зарабатывать.

Интернет-реклама — это особый вид рекламы, заключающийся в продвижении товаров и услуг в электронном виде.

Для многих это основной вид заработка, поэтому реклама в сети становится все более изощренной. Она не просто содержит информацию о достоинствах товара, а часто создает целую иллюзию реальности, существование в которой без рекламируемого продукта невозможно.

Рассмотрим какие манипулятивные техники используются в интернет-рекламе в настоящее время.

Воздействие в форме утвердительных высказываний.

Реклама смартфона Samsung

Производители смартфонов не только освещают достоинства гаджетов, но и большое внимание уделяют имиджу, который обретет счастливый покупатель.

На картинке выше видим рекламу, на которой написано «Смартфон без границ». То есть потребителям пытаются внушить, что с этим гаджетом их возможности станут безграничны.

В рассматриваемом примере рекламы мы видим прием манипуляции, который называется «воздействие в форме утвердительных высказываний». Суть его заключается в том, что такие небольшие фразы не вызывают никаких подозрений и воспринимаются как факт.

Таким образом, люди на подсознательном уровне начинают думать, что это смартфон сделает их лучше, поможет решить им свои проблемы.

«Эффект новизны».

Людей привлекает все новое. Когда человек заинтересовался новинкой и попался на крючок — у него немного притупляется рациональное мышление. Он не может оценить, нужен ли ему предлагаемый товар. Все это создает позитивное отношение к рекламируемому товару и делает человека возможным покупателем.

Постоянное напоминание.

Здесь речь идет о контекстной рекламе. Специальные программы отслеживают, чем вы интересуетесь — и на основании запросов предлагает товар.

Данный вид рекламы пытается убедить пользователя в необходимости товара, рассказывает, как легко можно его приобрести. И что самое главное — объявление постоянно мелькает перед глазами, не давая забыть себя. Все это увеличивает вероятность покупки.

Еще одной разновидностью является директ-рассылка. Люди часто оставляют адрес своей электронной почты в интернете, на который потом и рассылается реклама. Сейчас этот вид рекламы теряет свою популярность — однако тоже присутствует.

Рассылка от сайта labirint.ru

Таким образом, где бы ни был пользователь — сидел в социальных сетях, смотрел видео, читал онлайн-книгу — его везде будет поджидать такая навязчивая реклама. Все это понижает уровень рациональности, и вопрос стоимости притупляется.

Проблемная ситуация.

Данный прием относится к методу убеждения. В рекламе ставится некая проблема, которая требует решения — и рекламируемый товар непременно поможет с ней справиться.

Употребление ключевых слов.

Это такие слова, которые создают в сознании человека определенные образы и ассоциации. Например, слова: «мягкий», «теплый», «чистый», «сильный» вызывают у нас одни эмоции, а слова: «шумный», «скользкий», «темный», «клейкий» — другие, поэтому вряд ли мы их встретим в рекламе.

Отсутствие отрицательных частиц.

В нашей статье «Как мошенникам удается обмануть нас в интернете: признаки и техники манипуляций» мы уже рассказывали, какое влияние оказывают отрицательные конструкции на человека. Поэтому в рекламах, вместо того, чтобы говорить: «Вы не хотите болеть», говорят «Вы хотите быть здоровым».

Манипуляция на сайтах

Задумывались ли вы, что крупные сайты в своем дизайне руководствуются психологическими особенностями человека?

Известно, что разные цвета по-разному воздействуют на восприятие — какие-то создают хорошее настроение, какие-то успокаивают и пр.

Считается, что человек в первые несколько секунд решает, остаться на сайте или покинуть его — поэтому манипуляционные техники являются важными составляющими для работы сайтов.

Предлагаю рассмотреть, как психологи и маркетологи строят для нас ловушки, в которые мы с удовольствием попадаемся.

Дизайн

Первое, что пользователи видят, заходя на сайт — это его дизайн. И это огромное поле для манипуляции.

  1. Здесь разработчики пользуются законами золотого сечения, пропорциями Фибоначчи[1] и модульными сетками[2].
  2. Используются простые геометрические фигуры, спокойные цвета.
  3. Дизайны многих сайтов подчинены закону, который в маркетинге называется AIDA — Attention, Interest, Desire, Action (Внимание, Интерес, Желание, Действие). Следуя ей, можно за 4 шага достигнуть поставленной цели.

Например, есть цель, чтобы за 4 шага пользователь совершил покупку в интернет-магазине. Далее продумываются акценты в дизайне, которые приведут к этому.

[1] Числа Фибоначчи — фрагменты последовательности чисел, в которой каждое последующее число равно сумме двух предыдущих

[2] Модульные сетки — инструмент, который используется веб-дизайнерами и графическими дизайнерами

Закон Хика

Этот закон определяет: чем больше вариантов выбора, тем дольше человек будет принимать решение, а значит будет тратить больше сил => это его может вообще увести с сайта. Конечно, этим законом отлично пользуются маркетологи на своих сайтах.

Вот как было в Trello при регистрации раньше:

А вот как сейчас:

с 15 вариантов сократили до 8.

Разделение полей для заполнения

Когда слишком много форм, которые необходимо заполнить, пользователю хочется поскорее уйти на другой сайт. Поэтому разработчики стараются максимально их сокращать и визуально разделять.

Смещение шаблона

Мы всегда судим по каким-то шаблонам. Например, мы знаем, что помидоры стоят 50 рублей за килограмм => на основании этого мы и будем судить, дорого или дешево стоят помидоры.

Но есть одна уловка — выставлять за шаблон дорогие товары, тогда остальные будут казаться дешевыми.

На сайтах это реализуется, например, так:

Сначала выставляют дорогой тариф, и на его фоне все остальные кажутся очень дешевыми.

Наличие подсказок

Люди принимают решения достаточно быстро, и что важно — подсознательно, а небольшие подсказки способны это решение смещать в нужную сторону. Этим и пользуются разработчики сайтов.

Например, самый дорогой тариф на фитнес привлекает приведенной скидкой. а средний тариф — 3 месяцами в подарок.

Дефицит

Этот прием используется как в интернете, так и в реальности. А все просто — люди хотят скорее заполучить товар, который в дефиците.

Вспомним тут нашумевшую рекламу, которая уже стала интернет-мемом про закрытие сети магазинов SUNLIGHT и якобы распродажу за бесценок.

Говорят, компания заработала миллиарды, и что интересно, не закрылась до сих пор.

«Правило пика и конца»

Мы лучше запоминаем то, что произошло в работе на сайте во время какого-то очень приятного момента, и по окончанию работы на сайте.

Именно поэтому разработчики стараются приукрасить эти моменты, чтобы общее впечатление осталось положительным.

Так, на сайте Zapier, после того как вы вносите оплату, начинает сыпаться конфетти — чтобы отвлечь вас от утраты денег.

Визуализация

Очень действенной манипуляцией является воздействие на органы чувств. Например, в Макдональдсе стоит определенный запах, секрет которого до сих пор не разгадан — но у людей он сразу вызывает условные рефлексы.

На сайтах нет возможности создания запахов, зато все товары сопровождаются картинками, видео, анимацией — это все повышает наглядность, а значит и уровень удобства сайта.

Эффект Зейгарник

Суть в том, что мы запоминаем лучше те задачи, которые еще не завершены.

Поэтому многие сайты и приложения показывают наглядно задания, которые выполнены не до конца, мотивируя скорее их окончить.

Данные два вида манипуляций в интернете не такие опасные, как следующий.

Манипуляции, как правило, рассматриваются в негативном ключе. Это справедливо, однако у всего есть исключения.

Некоторые аспекты манипуляций создают нам комфортные условия. Что касается оформления на сайте — нам будет приятно, если все сделано наглядно и удобно. А разработчикам будет приятно, чтобы как можно больше людей посещали их сайт.

Манипуляция информацией

Очень важная тема, суть которой необходимо уловить каждому читателю!

Интернет сейчас построен таким образом, что нам рекомендуют новости, видеозаписи и прочие источники информации на основе наших предпочтений.

Казалось бы, очень удобно. Если вы любите просматривать новости о хорошей жизни в городе N, вам и будут их предлагать — то есть нет необходимости искать самостоятельно.

В чем же тут опасность? А в том, что вы смотрите на какую-то ситуацию лишь с одной стороны. Например, если вы уверены, что ситуация в городе N хорошая, то вы читаете подобные статьи на основе рекомендаций, подкрепляя тем самым свою точку зрения. При этом есть другой пласт людей, которые считают, что там жизнь ниже среднего, и у них будут новости, содержащие другой контент.

Таким образом, в обществе образуются группы людей, имеющих кардинально разные взгляды, часто основанные на недостоверных источниках.  Такой подход создает некое напряжение внутри социума.

Примеры

  1. Есть точка зрения, что Facebook руководствуется принципом разделения информации на основании предпочтений. Но цель у них, вероятно, коммерческая — привлечение пользователей с целью продажи рекламы. Побочкой такого способа продажи является поляризация мнений у пользователей.
  2. Сервисы Яндекс и Google также используют рассматриваемую модель подачи информации. Здесь это реализуется посредством ранжирования списка новостей. На первых местах мы видим новости, не противоречащие нашему восприятию мира — другие же новости появляются гораздо реже. Цель тут такая же, как и у Facebook — коммерция.
  3. В интернете встречаются манипуляции общественным мнением, посредством социальных сетей, а также подтасовки информации с целью достижения какого-то результата.

Все это усугубляется тем, что люди перестали анализировать поступающую информацию. Мы часто воспринимаем услышанное, как факт — и даже не задумываемся, что нами могут манипулировать, что информация может быть вбросом, преследующим какие-нибудь цели. Особенно это свойственно старшим поколениям.

Взгляды ученых

Политолог, обозреватель ИА «Росбалт», эксперт по Центральной и Восточной Европе Иван Преображенский называет данное явление «новой безграмотностью». Это когда люди, умеющие читать, не используют критическое мышление.

Популярный психолог Эрих Фромм — автоматическим конформизмом, когда человек смотрит на градусник, чтобы узнать погоду, вместо того, чтобы посмотреть за окно.

Как правило, человек имеет в своем арсенале какие-то ограниченные источники информации, какие-то определенные новостные сайты и прочее, на основании которых он строит свою картину мира.

Советы

Все это означает, что нужно очень критически относиться к тому, что вы читаете или слышите.

Например, член ученого совета НИУ ВШЭ, глава школы востоковедения Алексей Маслов, читая новости, обязательно проверяет их подлинность еще как минимум в трех источниках. Также он рекомендует искать первоисточник информации. Если такового нет, вероятнее всего, информация — вброс.

Ученый приводит весьма забавный пример того, как люди искажают информацию на приписывании Конфуцию фразы, которую он никогда не говорил, что становится ясным при обращении к его трудам. Так, философу приписывают популярное выражение: «Трудно найти в темной комнате черную кошку… особенно, если ее там нет!».

(Первый же сайт по поиску авторства этого изречения)

Механизм

Как же происходит, что в такой образованном обществе, где почти у всех есть высшее образование, где общество постоянно обогащает свои знания, существует огромное количество литературы в открытом доступе и пр. — люди так легко поддаются различного рода воздействиям, которые способны даже поменять их ценностные установки?

Предлагаю в рамках нашей статьи кратко рассмотреть весьма аргументированную концепцию, которая поможет ответить на поставленный вопрос.

Окна Овертона — это концепция, которая показывает, как вещи, которые являлись недопустимыми ранее, могут стать новыми ценностями. Она описывает методы манипуляций, с помощью которых можно навязать любую «ценность», вплоть до аморальных, например, людоедство.

Автором данной концепции является Джозеф Овертон (1963–2003) — старший вице-президент Центра общественной политики Mackinac Center, социолог. Он заметил, что некоторые мнения трансформируются от совершенно отвергаемых обществом, до полностью принимаемых, и проанализировал это явление.

Некоторые полагают, что данный процесс происходит посредством развития общества, однако Овертон показал, что на результат оказывают влияния различные манипуляторские уловки.

В концепции Овертона существует 5 ступеней, постепенный переход по которым способен изменить представление о явлении на противоположное.

Ученый писал, что у каждой идеи существует некое пространство или, как он это назвал, «окно возможностей», в пределах которого идея обсуждается в положительном или негативном ключе. По его концепции это окно, используя определенные техники, можно сдвигать. Предлагаю кратко рассмотреть каждый из шагов для того, чтобы разобраться в механизме.

  1. «От немыслимого до радикального».

Суть: выдвинуть тему обсуждения в научной среде, тем самым сообщив о ее существовании.

  1. «От радикального до приемлемого»

Суть: исказить смысл понятия, дать термину другое наименование (если термин воспринимается как что-то негативное), подкрепляя новое значение примером их истории или мифологии.

  1. «От приемлемого до разумного»

Суть: сравнение с такими вечными ценностями: свобода, права, демократия, равенство.

Признак: общество делится на два лагеря: одни ярко поддерживают, другие отрицают

  1. «От разумного до популярного»

Суть: проблема выдвигается во все СМИ: о ней везде пишут, говорят, проводят разного рода совещания и пр.; находят популярных людей, сторонников идеи; происходит обсуждение от политиков, ученых, говорится, кого она касается в первую очередь.

Признак: люди начинают задумываться, а не изменить ли им свое мнение.

  1. «От популярного до политики»

Суть: новое явление закрепляется законодательно, под видимостью демократии и либерализации.

Окно Овертона

Таким образом, очень важно иметь устойчивую систему ценностей, четкое понимание, что такое хорошо, а что такое плохо, а также критически осмысливать все, что вы читаете.

Итак, вы ознакомились с различными видами манипуляций в сети. Какие-то из них действительно опасны, и их стоит остерегаться — какие-то весьма безобидны.

Источники

  1. Горная А. Ю. Манипулятивные стратегии, формирующие «тон публикации» / А. Ю. Горная // Актуальные научные исследования в современном мире. — 2019. — № 8-2 (52). — С. 79-83
  2. Денисюк А. С. Манипуляция в сети интернет / А. С. Денисюк // Инноватика — 2013. — статья в сборнике трудов конференции. — С. 508-511
  3. Присяжнюк Н. Н. Новые технологии суггестии в интернете / Н. Н. Присяжнюк, Б. Д. Коваленко // Міжнародний науковий журнал інтернаука. — 2017. — Т. 1, № 2. — С. 69-73
  4. Плеханова О. В. Влияние интернет-рекламы на общество потребления / О. В. Плеханова // Тенденция развития науки и образования. — 2020. — №62-7. — С. 31-34
  5. Пугачева К. Ю. Влияние интернет-рекламы на сознание пользовательской аудитории / К. Ю. Пугачева // Вестник МГЭИ (ON LINE). — 2020. — №2. — С.142-154
  6. Григорян А. А. Окно Овертона. Политическая концепция Джозефа Овертна / А. А. Григорян // Евразийский журнал региональных и политических исследований. — 2017. — №1(17). — С. 24-28
  7. 24 когнитивных искажения [Часть 2]: как применить психологию в интерфейсе сайта — Режим доступа: https://pr-cy.ru/news/p/8394-24-kognitivnykh-iskazheniya-chast-2-kak-primenit-psikhologiyu-v-interfeyse-sayta (Дата обращения: 17.12.2020)
  8. Как нами манипулируют в Сети — Режим доступа: https://www.rosbalt.ru/moscow/2018/08/11/1724052.html (Дата обращения: 12.12.2020)

Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5 (18 оценок, среднее: 4,94 из 5)
Загрузка...
Рекомендуем почитать
Полезные статьи

Лучшее время для трейдинга бинарными опционами

Полезные статьи

Лучшие активы для инвестирования, приносящие доход

Полезные статьи

Что такое MetaTrader 5, и кто им пользуется

Полезные статьи

Как найти хорошего брокера Forex

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *